Obniżanie ceny – dlaczego to zło i jak sprzedawać bez niego?

Z poruszeniem tego tematu nosiłam się już jakiś czas z przyczyn wielu.Otóż, mam całkiem niezłe doświadczenie w handlu. Sprawia to, że jestem wrażliwa na pewne kwestie handlowe które zdarza mi się obserwować zarówno w zaprzyjaźnionych firmach, jak i w firmach które obserwuję na fb – gdzie jestem klientką, może nią będę albo po prostu cieszę oko ich wyrobami i napawam się wirtuozerią wpisów. Ponadto oferowane przez nas wsparcie e-sklepów to często nie tylko prace optymalizacyjne, ale i nad mentalnością klienta 😉

Zgadzam się, że fajnie jest coś kupić tanio. Super jest pławić się w promocjach, obniżkach i wyprzedażach. Sęk w tym, że znam też sprawę od drugiej strony. W tym negatywny wpływ jaki ma niezdrowe obniżanie ceny na sam biznes. Walka na obniżanie ceny to najczęściej wyrzynanie się wzajemnie.

Dlaczego obniżanie ceny to zło

Są ludzie, którzy myślą, że bycie przedsiębiorcą oznacza spanie na pieniądzach.  Inni zdają sobie sprawę, że to także stres, ZUS i podatki. Nie wszyscy jednak wiedzą, jak dużym kosztem może być… pozyskiwanie klientów.  Pozyskiwanie klientów to spore nakłady pieniężne, zarówno jeżeli chodzi o kampanie Adsowe (Google Ads, Facebook Ads, Allegro Ads), przygotowanie materiałów promocyjnych w tym filmików i grafik, czasami współpraca z agencjami marketingowymi.  To wszystko kosztuje – obniżając ceny, obniżasz też możliwości promocyjne.

  • obniżanie ceny to… okradanie siebie czy swoich pracowników
  • uzyskujesz mniejsze zyski więc musisz zyskać więcej klientów aby się utrzymać a…
  • …a przecież pozyskiwanie klientów też kosztuje
  • co z tego, że walczysz z konkurencją ceną skoro duże sieci i tak mogą Cię zjeść – giganci mogą pozwolić sobie na symboliczne marże, wyprzedaż -80 % itd. Duży obrót i tak sprawi, że wyjdą na plus. Ty zwiniesz interes.
  • klienci zawsze chcą taniej 🙂 Przyzwyczaj się do tego – nawet jak sprzedajesz poniżej zakupu, nie płacisz pracownikom bo już nie masz z czego, ktoś i tak będzie Ci sugerował , że to za drogo
  • nieustanne dokładanie do interesu nie jest drogą do jego rozwoju! (nie mówię tu o sezonowości niektórych branż)

Czemu tak drogo? Gdzie indziej jest taniej

Niech sobie będzie (ale nie mów tak klientowi!). Zawsze ktoś może mieć taniej,w  czyjejś ocenie. Być może ma rzekomo ten sam towar, ale drugiego gatunku. Być może ma niższe koszty magazynowe, niższy czynsz i może sobie pozwolić na tak niską marżę.   Ty nie bardzo bo albo będziesz musiał pozwalniać ludzi albo zwinąć żagle.

Przykład z fanpage polskiej marki

Uwielbiam torebki. Nie sieciowe barachło z plastiku, ale te szyte z sercem, w naszym pięknym kraju. Jakość fantastyczna, design jeszcze lepszy, cena zabójcza . Za jakość się płaci. Na jednym z fanpage’y takich wypasionych torebek bardzo często pojawiają się głosy oburzenia, że niemożliwością jest aby torebka była tak droga, że musi być taniej, bo gdzie indziej jest taniej. Fuczenie, że ceny z kosmosu, że sodówka firmie uderzyła do głowy bo „kiedyś było taniej”.  Bardzo podobała mi się odpowiedź właścicielki marki.  W grzeczny sposób poinformowała skąd te kosmiczne ceny. Informowała tam, że jej znakiem firmowym jest jakość i nie zamierza z niej rezygnować. Ponadto szanuje pracę swoich pracownic, które wszak zbudowały sukces firmy i chce aby były godziwie wynagradzane, aby starczało im nie tylko na życie, ale i na perfumy… 😉 Może i wypowiedź ryzykowna , ale odzew (pozytywny!) był ogromny. Znaj swoją wartość i tego się trzymaj. Maruderzy znajdą się zawsze.

Cena to nie wszystko

Dajmy na to chcesz kupić buty dla dziecka. Patrzysz tylko na cenę? Czy może traktujesz to jako inwestycję w zdrowie swojego dziecka i interesuje Cię jakość wykonania, wygoda, atesty? Podobnie, gdy wybierasz się po wędlinę na kanapkę. Czy sugerujesz się ceną i wybierasz najtańszą gdzie zmielono soję z psią budą? 😉 Analogicznie, zamierzasz kupić mieszkanie: sugerujesz się tylko atrakcyjną ceną, czy może interesuje Cię też  stan mieszkania? A może masz podejście takie, co tam, że ruina z dziurą w dachu, kuchnia mchem porośnięta, szczury bawią się w berka, grunt, że cena promocyjna? No właśnie 🙂 Decydując się na zakup klienci biorą pod uwagę jakość produktu, jego użyteczność a także… Twoją markę. Masz opinię eksperta w danej dziedzinie? Słyniesz z fantastycznej obsługi klienta? Punkt dla Ciebie!

Jak sprzedawać więcej bez obniżania cen

Walka ceną, zwalczanie się poprzez niezdrowe obniżanie stawek,  przypomina mi grę w węża na Nokii 3310 – każdy w pewnym momencie doszedł do momentu w którym zjadał własny ogon! Jak zatem sprzedawać więcej mimo, że nie bawisz się w chore obniżanie cen?

  • bądź profesjonalistą – stań się ekspertem w swojej dziedzinie.  Buduj swoją markę osobistą. Jeżeli ludzie Ci ufają i postrzegają jako eksperta, nie będą mieć problemu aby za dany towar własnie od Ciebie zapłacić więcej. Prowadzenie bloga firmowego, podcastu mogą być w tym pomocne. Pokazuj też efekty swojej pracy, chwal się współpracą.
  • dbaj o opinię
  • selekcjonuj klientów – dokładnie tak. Czasami nie warto „łapać” każdego.   Rozmawiałam kiedyś z dziewczyną prowadzącą dwuosobowy, lokalny biznes i po pewnym czasie stwierdziła, że ona wcale nie chce mieć dużo klientów. Chce mieć ich mniej, ale dobrych. Niektórzy klienci potrafią dać w kość 😉 – pożerają cenny czas, jeszcze cenniejszą energię a zarobek z nich nikły, albo wcale.   Z części klientów wolała zrezygnować, aby oszczędzić czas i nerwy na tych klientów, na których warto się skupić.
  • Klienci ciągle marudzą? Być  może grupa docelowa którą wybrałeś nie jest dla Ciebie? Pomyśl i zastanów się. Gdzieś tam są Twoi klienci. Dotrzyj do nich.
  • podnieś cenę. Serio. Bodajże w książce Roberta Cialdini o wywieraniu wpływy na ludzi przytoczony był fajny przykład. Bodajże jakieś bransoletki się nie sprzedawały i szefowa poleciła pracownicy obniżyć cenę o 50 %. Dziewczyna nie zrozumiała i zamiast obniżyć, cenę podniosła. Okazało się, że bransoletki zaczęły się sprzedawać jak szalone. Wyższa cena kojarzy się ludziom z czymś prestiżowym, dobrej jakości Z kolei zbyt niska, daje i do myślenia, że coś tu jest nie tak – dalej chcesz ciąć ceny?
  • miej asortyment dla kontrastu, czyli innymi słowy pokaż, że tańsze nie znaczy lepsze. Tutaj też można się otrzeć o wywieranie wpływu na ludzi. Gdy najpierw pokażesz produkt tani, a następnie droższy ale dużo lepszy, urośnie on w oczach klienta i raczej zdecyduje się na ten drugi.

Obniżanie cen – wybór należy do Ciebie

Osiąganie konkretnego dochodu konieczne jest nie tylko na opłacenie podatków, rachunków, godziwe wynagrodzenie pracowników (pamiętaj, że firma to ludzie którzy w niej pracują! Dbaj o nich a zyska na tym Twoja firma ).

To także środki na nowe inwestycje, kwoty na promocje firmy i ulepszanie jej. To także wynagrodzenie dla Ciebie za to, że podjąłeś ryzyko i prowadzisz biznes.

To mój punkt widzenia.  Co kto lubi – można iść na ilość,  obsługiwać stada marudzących klientów, zwalniać ludzi albo zalegać im z wypłatami lub zmienić mentalność i taktykę.  Nie jesteś przekonany? Dokłądnie obmyśl strategię i zrób eksperyment. Możesz się zdziwić.

Macie może jeszcze jakieś patenty aby zwiększyć sprzedaż, gdy obniżanie ceny nie wchodzi w grę?

Zobacz inne artykuły

Bezpieczne hasło
W kategoriach: Wskazówki i porady,
Twoje bezpieczne hasło Silne hasło w Internecie to podstawowy środek bezpieczeństwa. Warto poświęcić mu więcej uwagi, aby skutecznie chronić swój biznes, a także sprawy prywatne. Czy wiesz jak stworzyć bezpieczne hasło? Odradzamy wpisywanie swojego imienia i nazwiska, nawet zaczynając z dużej litery, a kończąc rokiem urodzenia. Oczywiście przejdzie ono w zapewne każdym systemie, ale powiedzmy […]
Buyer Persona - co to jest i dlaczego powinieneś ją mieć w E-commerce?
Persona, to brzmi dumnie. Tylko co to jest? I dlaczego tak często słyszysz o tworzeniu persony w kontekście skutecznych działań e-commerce? Jest to ważne, tworzenie persony może być jednym z elementów wsparcia dla e-commerce. Persona w e-commerce – co to jest Persona to model fikcyjnego klienta do którego kierujesz swoją ofertę. Ważne jest to, że […]
SEO Copywriting – o co chodzi?
SEO copywriting niektórym kojarzy się źle, jako niskiej jakości teksty typu masło maślane, nastawione na upychanie słów kluczowych. Parę lat temu tak było, ale aktualizacje algorytmów sprawiły, że ten odłam copywritingu musiał ewoluować. Dzisiaj dobry SEO copywriting czyli pisanie treści zoptymalizowanych pod wyszukiwarki to zadanie wymagające polotu i umiejętności. Tekst musi zawierać określone słowa kluczowe, ale w […]
Skąd czerpać inspiracje? Tworzenie treści na stronę
Treść w branży e-commerce i ogólnie w świecie internetowym ma ogromne znaczenie, ale być może to już wiesz. Chcesz prowadzić bloga firmowego, wykafelkować swoją stronę internetową zacną treścią i skorzystać benefitów które mogą iść pod rękę razem z zacną treścią. Mowa między innymi o zwiększeniu widoczności która jest na wagę złota. Łatwiej wszak nawiązać kontakt z […]
Jak zostać specjalista Social Media, czyli 6 cech dobrego specjalisty
Specjalista do spraw mediów społecznościowych. Jeszcze kilkanaście lat temu nawet ptaszki nie śpiewały o takim zawodzie. Tymczasem branża ewoluowała, a wykwalifikowanego specjalistę social media warto mieć w zespole. Jakimi cechami powinna charakteryzować się osoba odpowiedzialna za media społecznościowe? Obeznany w platformach Social Media Jest tego trochę, a co więcej każde z nich ma inną charakterystykę. […]
7 najczęstszych błędów SEO Copywriterów
SEO copywriting, to dział copywritingu który w ostatnich latach zyskał na znaczeniu. Wymaga specyficznego podejścia i umiejętności, ale gra jest warta świeczki. Niestety, bardzo często osoby chcące napisać tekst który zawojuje wyniki wyszukiwarek, popełniają podstawowe błędy, które kładą treść już na wstępie. Poznaj 7 najczęściej popełnianych przez copywriterów błędów i staraj się ich wystrzegać. Tworzenie […]
Narzędzia dla copywriterów
Pisanie tekstów nie zawsze jest łatwe. Artykuł musi być skonstruowany tak, aby był ciekawy dla czytelnika, dostarczał jakiejś wartości. Dla wielu stron istotne jest również aby był zoptymalizowany pod kątem SEO. Na szczęście narzędzia dla copywriterów to nie tylko ołówek, kartka i klawiatura. Istnieje wiele narzędzi pomocnych w pracy nad tworzeniem pisemnego contentu. Od aplikacji pomagających wyszukać […]
Operatory wyszukiwania Google
W kategoriach: Wskazówki i porady, Tagi: Wyszukiwarka Google,
Google to jedna z najpopularniejszych wyszukiwarek internetowych, która zapewnia szybkie i skuteczne wyszukiwanie informacji. Aby ułatwić jeszcze bardziej korzystanie z jej usług, Google udostępnia wiele operatorów wyszukiwania, które pozwalają ograniczyć wyniki wyszukiwania lub wyświetlić konkretne informacje. Oto opis kilku najpopularniejszych operatorów Google: Operator: OR Operator OR oznacza „albo… albo…”. Możesz użyć tego operatora, aby określić […]